銀行需要通過(guò)各級(jí)管理層修改其銷售激勵(lì)結(jié)構(gòu)

儲(chǔ)備銀行(RBNZ)和金融市場(chǎng)管理局(FMA)警告說(shuō)，如果連鎖店中較高的人仍然受到財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的影響，那么銀行就不能取消前線員工的銷售激勵(lì)措施。

報(bào)告回顧他們對(duì)新西蘭零售銀行的行為和文化的評(píng)論，監(jiān)管機(jī)構(gòu)承認(rèn)銀行“通常會(huì)減少對(duì)銷售業(yè)績(jī)的關(guān)注”。

例如，7月的ASB和10月的ANZ，BNZ和Westpac取消了前線零售員工的銷售目標(biāo)。

雖然First Union(代表銀行職員)對(duì)這些舉措表示贊賞，但新西蘭聯(lián)儲(chǔ)和FMA 表示 “迄今為止銀行宣布的變革都沒(méi)有達(dá)到足以創(chuàng)造可持續(xù)的良好行為文化”。

他們指出FMA已經(jīng)對(duì)銀行的激勵(lì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了單獨(dú)的主題審查(將于本月晚些時(shí)候發(fā)布)，該審查發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)有激勵(lì)計(jì)劃高度專注于銷售，銷售業(yè)績(jī)通常決定銷售人員的可變薪酬的大部分”。

此外，新西蘭央行和FMA表示，管理不當(dāng)銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制措施“不太可能有效”。

其中許多控制措施可以解決其他風(fēng)險(xiǎn)，例如員工操縱銷售數(shù)據(jù)，糟糕的客戶體驗(yàn)和糟糕的記錄保存。

“這些可能無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了不良的客戶結(jié)果，但他們沒(méi)有直接和系統(tǒng)地識(shí)別出不適當(dāng)?shù)匿N售情況。”

需要通過(guò)所有管理層進(jìn)行變革

重要的是，新西蘭央行和FMA希望銀行“通過(guò)各層管理層”修改其銷售激勵(lì)結(jié)構(gòu)。

他們的情緒與澳大利亞銀行皇家委員會(huì)負(fù)責(zé)人肯尼斯·海恩的情緒相呼應(yīng)，他在9月28日發(fā)布的中期報(bào)告中解釋說(shuō)，基于高級(jí)管理層對(duì)收入的激勵(lì)將“不可避免地”影響他們與更多初級(jí)員工的接觸方式。

同樣，新西蘭聯(lián)儲(chǔ)和FMA表示：“高級(jí)管理層關(guān)注行為的程度可能與激勵(lì)他們的方式有關(guān)。

“在所有銀行中，首席執(zhí)行官薪酬的一部分與銀行的業(yè)績(jī)和成果掛鉤，如財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，風(fēng)險(xiǎn)管理，戰(zhàn)略和客戶關(guān)系。

“在所審查的11家銀行中，有6家銀行的薪酬總額中約有三分之二是基于這些可變成分。

“在某些情況下，激勵(lì)措施只與短期結(jié)果有關(guān)。這可能會(huì)導(dǎo)致短期財(cái)務(wù)目標(biāo)優(yōu)先于長(zhǎng)期客戶結(jié)果。

“即使首席執(zhí)行官的薪酬與長(zhǎng)期結(jié)果有關(guān)，這些措施主要與財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)或母行考慮因素有關(guān)，而非客戶結(jié)果或銀行職員的行為。

“董事會(huì)需要為管理層制定明確的期望，以實(shí)現(xiàn)良好的行為和文化成果。

“對(duì)高級(jí)管理層的任何激勵(lì)措施都需要適當(dāng)?shù)仄胶舛唐诤烷L(zhǎng)期結(jié)果，并與客戶和股東的良好結(jié)果保持一致。”

2019年截止日期

新西蘭聯(lián)儲(chǔ)和FMA承認(rèn)“銀行是商業(yè)企業(yè)”，但他們說(shuō)，當(dāng)客戶了解他們收到的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，“可持續(xù)盈利能力”是最好的，并且這些產(chǎn)品和服務(wù)可以持續(xù)地滿足他們的需求。

“在沒(méi)有這些標(biāo)準(zhǔn)的情況下，客戶信心下降，銀行盈利能力和金融系統(tǒng)穩(wěn)健性和效率也隨之下降。”

激勵(lì)問(wèn)題是RBNZ / FMA報(bào)告中確定的唯一要求在規(guī)定的時(shí)間范圍內(nèi)采取具體行動(dòng)的問(wèn)題。

他們表示，他們希望銀行在不遲于2019年9月30日之后的第一個(gè)業(yè)績(jī)年度實(shí)施激勵(lì)計(jì)劃的變更。

他們將在銀行辦理登機(jī)手續(xù)，了解他們的計(jì)劃如何在2019年3月進(jìn)行，并報(bào)告他們的回復(fù)。

“在那一天，沒(méi)有任何銀行承諾取消對(duì)銷售人員及其管理人員的銷售激勵(lì)措施，將需要解釋他們?nèi)绾纬浞旨訌?qiáng)其控制系統(tǒng)，以應(yīng)對(duì)此類激勵(lì)措施帶來(lái)的不良行為風(fēng)險(xiǎn)，”新西蘭聯(lián)儲(chǔ)和FMA說(shuō)。