如何從1家店做成奶茶連鎖品牌什么時(shí)候構(gòu)建團(tuán)隊(duì)

第1家店：做好產(chǎn)品，才能活下去

我是2011年開(kāi)始從事奶茶行業(yè)的。那時(shí)候東北奶茶市場(chǎng)是3-5元的價(jià)位，我想做到5-12元。因此，我在定義產(chǎn)品的時(shí)候，第一要素是選擇一個(gè)好的產(chǎn)品。家對(duì)東北的第一印象是大雪、寒冷和烈酒。因此，奶茶出品的時(shí)候我們做了一些調(diào)整：分為夏季和冬季，夏季以茶香為主;冬季以奶味為主。口味上，南方和北方也有差異：北方喜歡濃郁的，有滋有味的，所以我們以奶味為主;南方冬季奶茶的出品溫度是在55～60度，北方是65～70度，因?yàn)闁|北天氣寒冷，奶茶可以用來(lái)暖手，喝下去之后可以暖胃，溫度要持久。

東北冬天大概有7～8個(gè)月的時(shí)長(zhǎng)，人需要熱量，熱飲是我們最重要攻克的課題。所以，奶茶以奶為主，但也出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)產(chǎn)生“膩”的口感。

我們就進(jìn)行了一個(gè)密切調(diào)整，把熱奶茶做出來(lái)之后，做幾十杯，用電子秤去稱(chēng)，每一杯里面多加一克水、兩克水、三克水、四克水、五克水等，挨個(gè)品味，通過(guò)最基礎(chǔ)的測(cè)試找到產(chǎn)品的黃金點(diǎn)。

喝完一杯還要喝下一杯的奶茶，是最好喝的奶茶，是怎么喝都不會(huì)膩的奶茶。

所以，我們?cè)跍囟?、口味上做了調(diào)整，創(chuàng)造出符合我們當(dāng)?shù)氐姆绞健?/p>

第3家店：做營(yíng)銷(xiāo)，打破“店不過(guò)三”魔咒

在2011年的12月24號(hào)平安夜，我們開(kāi)了第一家店。開(kāi)業(yè)第一天的時(shí)間是很重要的，因?yàn)檫@一天是北方年輕人出來(lái)最多的一天，人流量最大的一天，這樣能夠保證哪條街都有人，產(chǎn)品銷(xiāo)售量就會(huì)提高。

當(dāng)?shù)谝患业觊_(kāi)得成功的時(shí)候，在2012年，又連續(xù)開(kāi)了兩家店。第一家店成功了，不一定代表你就成功了，開(kāi)店的時(shí)候會(huì)有深坑，比如第二家店不賺錢(qián)，第三家店賠錢(qián)。

這時(shí)候會(huì)產(chǎn)生迷茫，會(huì)反問(wèn)自己是否繼續(xù)開(kāi)店。因?yàn)榫C合來(lái)說(shuō)，一個(gè)賺錢(qián)，一個(gè)不賺錢(qián)，一個(gè)賠錢(qián)，等于是沒(méi)有前進(jìn)的。

一定要把不好的店做成盈利，把不賺錢(qián)的店變成賺錢(qián)。

所以我決定停止腳步，不再開(kāi)店，這時(shí)候我就開(kāi)始想到如何做營(yíng)銷(xiāo)。

首先去做引流。

這是我的親身經(jīng)歷，自己去發(fā)傳單，自己去發(fā)引流卡。為什么不讓服務(wù)員去，因?yàn)槲抑牢沂亲鍪裁吹?，我一定要讓周?chē)目蛻粝嘈盼疫@家店。我們經(jīng)?？梢钥吹剑?wù)員為了完成任務(wù)把傳單遞過(guò)來(lái)。

我會(huì)去講我的店開(kāi)在哪里，我們店有什么活動(dòng)，我給他做一個(gè)引流卡，卡價(jià)值一百塊錢(qián)。我花了兩天時(shí)間發(fā)了一千多張，真的非常有成效。我說(shuō)的是一個(gè)最基礎(chǔ)的方式，你通過(guò)引流把人吸引過(guò)來(lái)。

引流之后怎么辦?復(fù)購(gòu)率很低，于是第二步去辦理會(huì)員卡。

我在2012年開(kāi)始做卡片式的會(huì)員卡，充100送150，不斷吸引我們的會(huì)員。通過(guò)這種方式，我發(fā)現(xiàn)回購(gòu)率提高了，從一周一次到一周復(fù)購(gòu)四次。

從引客到鎖客，客流、門(mén)店越來(lái)越多。當(dāng)時(shí)是室外店，北方冬天的室外溫度是零下20多度，室內(nèi)10度左右，服務(wù)員都沒(méi)法待。我們就不再開(kāi)小型店，變成開(kāi)設(shè)50平～100平的店，因?yàn)樘鞖夂洌胁坏椒?wù)員，沒(méi)人愿意去做。通過(guò)2012年，我們把營(yíng)銷(xiāo)做好了，業(yè)績(jī)整個(gè)翻倍。

但是有些坑是必須要掉的，只要掉進(jìn)去之后知道如何上來(lái)、怎么改。

第12家店：做管理，和員工“談戀愛(ài)”，把人留住

到2013年，成立了12家店，同樣出現(xiàn)了困難。因?yàn)閺?家店到12家店，還是有很多門(mén)店選址不合適，是盲目開(kāi)店的。這時(shí)候不是店數(shù)開(kāi)多了，是自己把自己制約住了。因?yàn)楫?dāng)開(kāi)到12家店的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)人員不行了，管理不上去，人員流失特別嚴(yán)重，店長(zhǎng)忠誠(chéng)度不夠。

這時(shí)，開(kāi)始在我們的團(tuán)隊(duì)成立運(yùn)營(yíng)中心。有專(zhuān)人去選址，評(píng)估門(mén)店是否有可行性、有多少客流、男女比例，通過(guò)選址，對(duì)未來(lái)選店有一個(gè)把控。

一是你怎么去跟他交流，第二你給他一個(gè)方向。

我們也總結(jié)了一套留員機(jī)制，無(wú)非就有兩個(gè)方面：

分享一下我們的留員心得，我給加盟商和我們的門(mén)店都說(shuō)一定用“談戀愛(ài)”的方式，是我們要與員工“談戀愛(ài)”。

但不是真正談戀愛(ài)，是用“談戀愛(ài)”的方式去跟員工去交流，這種方式非常有效。

可以想一想，你對(duì)你的員工都了解多少?他的年齡、他的生日、他的愛(ài)好、他的父母在哪里上班?如果用談戀愛(ài)的形式，就是你要了解對(duì)方，對(duì)方也要了解你。

當(dāng)你了解到對(duì)方的時(shí)候，你就知道他的夢(mèng)想是什么，你能夠給到他什么。當(dāng)他了解到你的時(shí)候，他就知道給你干，你能給他帶來(lái)什么，你能夠給予他什么，你未來(lái)給他的競(jìng)爭(zhēng)通道是什么。所以說(shuō)，彼此之間的了解很重要。

要勤溝通，因?yàn)檎剳賽?ài)是經(jīng)常性的，比如在一起吃飯看電影聚會(huì)。溝通，就是聯(lián)絡(luò)感情。我們經(jīng)常一起團(tuán)建聚會(huì)看電影吃飯，讓他們找到一種感覺(jué)，愿意在這里工作。

還有一個(gè)是給員工晉升機(jī)制。很多門(mén)店可能都忽略了員工，就是你來(lái)上班我給你開(kāi)工資，但是大部分待三個(gè)月以上就不干了。這是最頭疼的，因?yàn)樗夹g(shù)已經(jīng)學(xué)會(huì)了，給你就干了三個(gè)月。要了解為什么3個(gè)月就干夠了?

我們開(kāi)始給員工設(shè)立晉升圖，做成一星員工到九星員工的設(shè)計(jì)。

新加入的員工是一星員工，經(jīng)過(guò)交流談話，如果你沒(méi)有那么大的理想，你沒(méi)有那么大愿景，我會(huì)告訴你，九星員工能掙多少錢(qián)，七星員工能掙多少錢(qián)，干活賺錢(qián)會(huì)成為目標(biāo)。

如果是想開(kāi)店的員工，我們就會(huì)跟他溝通開(kāi)店有風(fēng)險(xiǎn)，如果你跟我干，我會(huì)給你一個(gè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程，從一星員工到七星員工之后，可以考店助。

店助有三級(jí)，完成店助考店長(zhǎng)一星二星三星?？嫉降觊L(zhǎng)的時(shí)候，我們就給他分紅。我們有三、五、十的分紅機(jī)制，就是說(shuō)你完成目標(biāo)，到一星店長(zhǎng)的時(shí)候就會(huì)有業(yè)績(jī)的3%分紅，如果超額完成目標(biāo)，會(huì)有5%的分紅;但如果你是二星級(jí)店長(zhǎng)，你最多可以拿到店里10%的分紅。

店長(zhǎng)對(duì)于門(mén)店不忠誠(chéng)，一定要轉(zhuǎn)換身份給他一個(gè)股份的形式，用分紅把他鎖住。

要想做連鎖，重要的就是人，骨干就是店長(zhǎng)。

把他們“鎖住”了，才能大踏步去開(kāi)店。

第26家店：做模式，讓產(chǎn)品、選址、管理都能復(fù)制

從2013年的12家店，到2014年我們做了26家店，這時(shí)候我們開(kāi)始加盟。

放加盟也有很多痛苦，比如，有些加盟商掙不到錢(qián)，有些在外面進(jìn)貨。剛開(kāi)始，對(duì)于外進(jìn)貨非常頭痛，因?yàn)楹芏嗳苏f(shuō)不賺錢(qián)，就要從外面拿貨，這時(shí)候我們開(kāi)始把管理轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)。

大部分的門(mén)店督導(dǎo)是幫著管理門(mén)店，但我們督導(dǎo)只是服務(wù)。排查店里的不好因素，排查之后給他說(shuō)出123如何去做。也不只是說(shuō)說(shuō)而已，是督導(dǎo)必須幫著這個(gè)店去完成業(yè)績(jī)。

督導(dǎo)如果做得不到位，我們有一個(gè)巡查組，專(zhuān)門(mén)去下面巡店。另外，還在網(wǎng)上招聘神秘顧客，神秘顧客把作業(yè)交上來(lái)，審查組進(jìn)行監(jiān)督和處罰。

門(mén)店老板會(huì)受罰，督導(dǎo)也一定受罰，他們是連帶責(zé)任。督導(dǎo)一旦被罰錢(qián)，門(mén)店老板心痛，因?yàn)樗娴氖菐椭习迨艿綘窟B，所以有些老板通過(guò)這些機(jī)制，不斷走向正規(guī)。

分享一個(gè)案例，我們?cè)谶|陽(yáng)步行街有個(gè)魏總，他是我的加盟商。他很強(qiáng)勢(shì)，看見(jiàn)問(wèn)題就是直來(lái)直去，但現(xiàn)在的年輕人是會(huì)反抗的。有一次發(fā)完工資第二天，所有員工都沒(méi)來(lái)，這時(shí)候他找我們求救。

我們從總部抽人過(guò)去幫他營(yíng)業(yè)，再招聘。把他的門(mén)店都招好之后，又出現(xiàn)問(wèn)題了，他不敢管了，這又是一個(gè)巨大的問(wèn)題。

員工“欺軟怕硬”，你一說(shuō)他就不干。這老板說(shuō)“這不行，我現(xiàn)在好像被這些服務(wù)員用刀架在脖子上，我一管就不干，一管就不干，就好像知道離開(kāi)我們你的店就是黃。”

老板說(shuō)“我也真的給錢(qián)，但是給完錢(qián)，換不來(lái)人心”。我說(shuō)“你重新來(lái)，你還是按我教你的辦法“談戀愛(ài)”，但是你一定要跟員工真的用心”。

經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)這些人，把店長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)都打造好，才能開(kāi)到更多家店。

對(duì)于加盟商的管理，會(huì)把全套的營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式給到他們，用體系支撐整個(gè)品牌的發(fā)展。我們一年三個(gè)月一次老板培訓(xùn)，每個(gè)月都有三期店長(zhǎng)培訓(xùn)。當(dāng)我們把團(tuán)隊(duì)建設(shè)好的時(shí)候，一定是把方法給到他們。

另外，內(nèi)部交流非常重要，店少的時(shí)候也一定要交流，只有培訓(xùn)到位了，讓他跟你同頻了，才能夠跟你一起發(fā)展。

還有一個(gè)就是，用好的加盟商去帶動(dòng)不好的加盟商，用積極的人去影響那些個(gè)別不好的人。

在2014、2015年的時(shí)候，我真的是去幫加盟商發(fā)傳單。老板一看我都出去了，他也跟著出去。我說(shuō)你不出來(lái)不行，引流一定靠老板，而不是靠員工，你老板要不干誰(shuí)給你干，你指他們引流，他們就糊弄，你一定是親力親為去帶著他去干。

所以要樹(shù)立標(biāo)桿，把優(yōu)秀老板的榜樣故事編出來(lái)，讓他去跟大家分享，當(dāng)我們經(jīng)營(yíng)不好的時(shí)候，一定是用好的去影響不好的把它帶動(dòng)起來(lái)。

傳幫帶也是我們的文化，對(duì)員工的培養(yǎng)分為一教二代三要求四批評(píng)，很少做批評(píng)，教不好帶不好是你老板的問(wèn)題。這是一個(gè)復(fù)制的過(guò)程，產(chǎn)品、選址可以作為標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，管理也可以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

從0到1是最難的前期階段，考慮的是產(chǎn)品；但從1到3，是為了生存，能夠做得更好；從3到12家店的時(shí)候，那是一個(gè)跨越式……

每一個(gè)階段都有不一樣的問(wèn)題，比如之前我們一直在做產(chǎn)品主義，現(xiàn)在更關(guān)注運(yùn)用用戶思維，從用戶角度和客戶角度、員工角度出發(fā)，他們想要什么?我們能夠給予什么。