什么商業(yè)模式適合中國SaaS

SaaS的普及卻是在網(wǎng)絡基礎設施完善后的必然趨勢。這就好像春去秋來，無法阻擋，也無法逆轉。這種趨勢可能很多人意識不到，甚至可能連SaaS到底是什么都不清楚。但現(xiàn)在每天我們無時無刻不在和SaaS接觸。1999年3月，馬克·貝尼奧夫在自己加旁邊租了一個公寓，創(chuàng)立了后來SaaS界的巨頭——Salesforce。在此之前，他曾是Oracle公司歷史上最年輕的副總裁，是埃里森(Oracle創(chuàng)始人)最得力的助手。

SaaS這種讓使用者不需要在自己計算機上安裝任何軟件，只要聯(lián)網(wǎng)，打開瀏覽器就能完成過去必須依靠軟件才能實現(xiàn)的“軟件即服務”，讓貝尼奧夫意識到SaaS足以重塑整個軟件產(chǎn)業(yè)的力量。

盡管20年前貝尼奧夫提出的“終結軟件”(The end of software)口號在當時看起來不可思議，但如今卻正在變成現(xiàn)實。

這種力量有多強呢?強到讓Salesforce在20年間從無名小卒，成長為能和Oracle、SAP、IBM平起平坐的世界巨頭，連久負盛名的《時代》雜志也被其收入囊中。最新財報顯示，Salesforce 2020財年Q1營收達37.4億美元，市值超過1200億美元。

很多人總說中國成功的商業(yè)模式是Copy To China，BAT就是最好的例證。所以看到大洋彼岸的成功，不少中國ToB公司也想成為中國的Salesforce。

也許我們不能排除這種“拿來主義”的可能性，但SaaS的普及卻是在網(wǎng)絡基礎設施完善后的必然趨勢。這就好像春去秋來，無法阻擋，也無法逆轉。這種趨勢可能很多人意識不到，甚至可能連SaaS到底是什么都不清楚。但現(xiàn)在每天我們無時無刻不在和SaaS接觸。

比如過去我們寫文檔，要在電腦上安裝office辦公套件，用word撰寫文檔，保存在自己的電腦里。而現(xiàn)在，我們只需要打開瀏覽器，就有各種在線文檔工具能夠代替word。它不用安裝，聯(lián)網(wǎng)就用，你甚至不用保存，它會自動把你的文檔保存在云端。這就是SaaS。

SaaS從2004年進入中國，至今已經(jīng)歷3個“5年”發(fā)展。從第二個5年(2009~2014年)開始，隨著云計算基礎設施在中國的擴大，SaaS開始真正陸續(xù)在中國市場生根發(fā)芽。國內(nèi)如今比較知名的SaaS廠商，如金蝶云、紛享銷客、紅圈營銷、Udesk、51社保等等，都是在那段時期出現(xiàn)的。

經(jīng)過了15年的發(fā)展，目前國內(nèi)SaaS市場已經(jīng)百花齊放。但在ToB行業(yè)頭條的了解中，部分從業(yè)者們對SaaS未來的發(fā)展卻不甚樂觀。從競爭來看，目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里騰訊以釘釘和企業(yè)微信強勢切入企業(yè)辦公場景，而傳統(tǒng)老牌廠商金蝶用友，也從傳統(tǒng)軟件廠商，早早向云進行轉型。在這種情況下，細分領域的SaaS玩家們是否還有突圍機會?適合中國SaaS的商業(yè)模式到底是什么樣的?

近期，ToB行業(yè)頭條帶著3個問題，專門采訪了包括梧桐樹資本管理合伙人高申在內(nèi)的諸多投資人與行業(yè)專家。

一問

SaaS作為引入的產(chǎn)品形態(tài)，早期發(fā)展時信心充足，近幾年發(fā)展比較緩慢，風投對中國SaaS市場持怎樣的態(tài)度?現(xiàn)階段中國和歐美SaaS市場差距有多大?不可否認，中國近幾年隨著智能手機和4G的普及，在消費級市場上基本已經(jīng)和歐美持平。同樣是十幾億的人口規(guī)模，中國消費互聯(lián)網(wǎng)領域BAT三家公司市值約為1萬億美元。而歐美三巨頭“Google+Amazon+Facebook”，也只是2萬億美元市值而已。沒有本質性差距。

但企業(yè)級市場就和歐美差距懸殊了。

根據(jù)艾瑞此前發(fā)布的《中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國企業(yè)級SaaS市場總規(guī)模為243.5億元，同比增長47.9%。其中，功能型SaaS(如OA、CRM、客服等)的市場規(guī)模比行業(yè)型SaaS(如教育SaaS、醫(yī)療SaaS等)市場規(guī)模高大約40億元，也就是分別約為140億元與103.5億元。

從公司層面來看，在歐美企業(yè)級市場，僅“Oracle+SAP+Salesforce”這三家公司的市值，總和就超過了4500億美元。而中國目前僅有用友一家市值大約為100億美元(668億元)，并且尚無市值超過200億美元市值的公司。

100億美元 vs 4500億美元，這種量級差距不是一兩年就能追趕的。

戈壁創(chuàng)投合伙人胡唐駿認為，Salesforce的成功，有明顯的天時地利因素。因為美國市場環(huán)境成熟，人力成本高，非常重視效率，愿意且能夠為SaaS付費，但中國市場還需要時間培育。

中國企業(yè)信息化建設要落后于美國整整20年，這不僅影響著企業(yè)IT建設的速度，更關鍵的在意識層面。2018年，中國GDP占全球總數(shù)的15.8%，但企業(yè)IT建設投入?yún)s僅僅為3.7%，與2015年時的3.5%相比幾乎毫無增長。也就是說，這么多年過去，企業(yè)主們一直都無意在IT建設上進行更多的資金投入。

當然，這種差距也并非僅僅是起步落后造成的，也有地區(qū)、政策和文化差異等多方面原因。與美國相比，中國的人力成本更低，付費意識和方式都存在問題，并且中國除了財務之外幾乎沒有任何合規(guī)性壓力，尤其在銷售方面。比如以前企業(yè)不需要因為提高銷售效率或者規(guī)避風險，而付費采購任何一款CRM產(chǎn)品。

中國的銷售是關系型銷售，企業(yè)對如何科學管理銷售團隊并不在意。銷售只要依靠大客戶關系，就能搞定上億的營收。

銷售易創(chuàng)始人史彥澤指出，

這些因素累加起來，造成了中國目前SaaS整體規(guī)模遠遠落后于美國市場。

盡管如此，但SaaS在中國未來的發(fā)展趨勢是不會逆轉的。根據(jù)著名的諾蘭階段理論，企業(yè)的信息化成長遵循S形曲線，同時IT領域的每一次重大技術變革，都將推動企業(yè)進入新的循環(huán)。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，大眾的行為習慣直接改變了企業(yè)的商業(yè)模式，云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術，都無不從供給端和需求端共同推動企業(yè)信息化進入新的成長周期。只是這一變化，尚需時間。

艾瑞報告顯示，到2021年，中國SaaS市場將增長至654.2億元， 屆時占全球市場的比例將達到8.4%。

二問

目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭用釘釘、企業(yè)微信等產(chǎn)品強勢占領功能型SaaS市場，而老牌IT廠商金蝶、用友等云化轉型，占據(jù)行業(yè)型SaaS頭部。在這種格局下，中小SaaS企業(yè)是否還有機會?

對于這個問題，梧桐樹資本管理合伙人高申認為，機會肯定是一直存在的，而且這種機會未來一定會越來越多。因為企業(yè)客戶對SaaS的接受程度會越來越高。

實際上在過去很長一段時間，SaaS型產(chǎn)品的目標客戶都是中小微企業(yè)。因為SaaS產(chǎn)品采購靈活、部署簡便，標準化程度高。但大企業(yè)一直對SaaS產(chǎn)品都持觀望態(tài)度。

大企業(yè)在過去之所以難以接受，主要是和它的體制有關。因為大企業(yè)IT投入預算是項目制，很少每年做訂閱SaaS服務費的預算習慣。

另外，大企業(yè)云化進程很慢，在上云前要進行很多研究與論證，因為這涉及到公司的數(shù)據(jù)與業(yè)務安全，所以比小公司要謹慎許多。

不過，現(xiàn)在我們已經(jīng)看到，開始有部分中大型客戶選擇SaaS產(chǎn)品，例如在營銷、人力資源等功能型SaaS方面。

原因其實也很簡單，因為現(xiàn)在很多企業(yè)的高管，CEO或CIO等，都已經(jīng)是70后、80后，甚至是90后。他們更容易、也更愿意接受新的技術方向。像金融領域的銀行客戶，他們雖然目前還不會在核心系統(tǒng)使用SaaS，但在前端靠近用戶、靠近服務的地方，它就有機會擁抱。這是一個過程。

“從投資機構角度來說，像阿里騰訊這些巨頭，其實在整個企業(yè)級市場的策略，我個人認為還是偏向他們以往做流量，做平臺的策略，提供工具與資源給小企業(yè)使用。而面向大客戶時，他們會選擇和合作伙伴來共同服務，而并非自己親自做。因為他們更重視生態(tài)的建設，而并非某個具體業(yè)務的執(zhí)行。所以SaaS創(chuàng)業(yè)公司也還是有機會的。”高申表示。

但同時高申強調(diào)，創(chuàng)業(yè)公司需要在垂直行業(yè)型SaaS上進行深度挖掘，而并非通用的功能型SaaS，否則極有可能就會面對來自釘釘、企業(yè)微信等巨頭的直接競爭而失敗。

三問

SaaS最基本的商業(yè)模式就是付費訂閱，這是Salesforce的成功之道。但很多SaaS公司卻也因為訂閱費這一單薄的收入來源而失敗。適合中國SaaS的商業(yè)模式究竟應該是怎樣的?

我們必須承認，Salesforce的成功，就是因為其打破了傳統(tǒng)軟件的產(chǎn)品與商業(yè)模式。訂閱服務費支撐著貝尼奧夫和他Salesforce的一路崛起。數(shù)據(jù)顯示，2019財年，Salesforce總收入為132.82億美元，其中訂閱費收入為124.13億美元，占比高達93.46%。

但是，中國的SaaS產(chǎn)品，卻因為前文敘述的原因，無法僅僅依靠收取訂閱服務費，支撐自己做大做強。

所以在這一點上，梧桐樹資本此前更偏好投資一些垂直行業(yè)型SaaS，而并非單純的功能型SaaS。這其中除了由于功能型SaaS有可能會直接面對巨頭競爭之外，更多的取舍原因是在于商業(yè)模式上面。

高申認為，僅僅依靠訂閱服務費，無法在中國的市場環(huán)境下支撐一家SaaS公司的成長，它需要依靠SaaS所帶來的基于數(shù)據(jù)所產(chǎn)生的其他商業(yè)化機會，也就是除訂閱費之外，能不能為客戶提供其他增值服務。

所以從這一點來看，對比功能型SaaS和行業(yè)型SaaS，例如同樣都是1000家企業(yè)數(shù)據(jù)，功能型SaaS是分散在各個行業(yè)之中，而垂直行業(yè)型SaaS的數(shù)據(jù)則覆蓋整個行業(yè)甚至產(chǎn)業(yè)鏈上下游，那么很顯然是垂直行業(yè)SaaS的數(shù)據(jù)更有價值。

“如果你能夠獲得某個細分行業(yè)上下游的數(shù)據(jù)時，那么數(shù)據(jù)所帶來的價值就是巨大的。當然這需要建立在保證數(shù)據(jù)安全，以及不侵犯客戶數(shù)據(jù)隱私、不能非法使用數(shù)據(jù)等等安全保障的基礎上。”高申表示。

另外，如果我們從LTV(life time value，生命周期價值)這個指標的角度來看，一個SaaS產(chǎn)品，需要在客戶生命周期中獲得盡可能多的收益。所以小微企業(yè)的LTV很低，因為它的付費能力和存活率都非常低。這也就是為什么如今越來越多的SaaS廠商一開始服務小微企業(yè)，而最后都轉變成服務中大型企業(yè)的原因。