顧問如何在滿足新客戶時給人留下深刻印象

當你遇到客戶時，無論你是否意識到，你都會對它們進行評估。他們做的事與他們了解你一樣。理想情況下，雙方都滿意。他們感到輕松相互溝通，并獲得相互尊重。當你遵循一些簡單的規(guī)則時，給人留下良好的第一印象的幾率飆升：傾聽比你說話更多，控制你的非語言暗示并避免中斷。“人們在最初的60秒內下定決心，所以你想給人留下積極的印象，”紐約市第三七顧問公司首席執(zhí)行官阿米特•多格拉說。為了瞬間起飛，你可以過火了。您可以轉變?yōu)殇N售模式并夸耀您的經驗或公司的專有數(shù)據(jù)或技術優(yōu)勢，而不是讓其他人在您的會話開始時間內打開。

如果談得太多，你的熱情和熱情可能對你不利。為了協(xié)調一次成功的初次客戶會議，你最好小心謹慎，讓新人感到舒服并提出好問題。

Dogra建議顧問考慮他們即將遇到的個人的個性。要深入了解某人的態(tài)度和世界觀，請詢問相互熟人或評估他們在社交媒體上的存在。

“你想知道你正在處理的人的類型，”他說。“他們是關閉還是開放?他們的角色是什么?”

他將投資者分為諸如自己動手或不堪重負的憂慮者等類別。通過研究您將要遇到的那種人，您可以相應地調整您的方法。

從小談話開始

在前五分鐘，為接下來的內容設置正確的基調。專注于建立融洽關系，而不是深入研究數(shù)字或解釋您的投資理念。

“首先告訴他們會議的目的，”多格拉說。“說'我們會更好地相互了解。'你希望他們知道這是關系，而不是交易。“

概述未來的情況，以便設定期望值。在提出解決方案之前，向客戶保證您要傾聽，學習和自定義策略。

在深入研究資產配置和其他技術問題的細節(jié)之前，請將您對它們的興趣表現(xiàn)為完全維度的人。詢問他們的孩子，他們如何度過周末以及他們的職業(yè)或愛好。

“使用前五分鐘來清理空間，”多格拉說。“這是一個清除他們思想的宣泄機會”，并在人類層面上建立聯(lián)系。

謹防過多的信息泄露給不知情的客戶。如果你發(fā)表關于你的背景，方法和金錢觀點的小型演講，你可能會冒險讓新人感到厭煩，或者把他們變成被動的觀察者，而不是重視參與者。

“一些顧問面臨的陷阱是他們有這么嚴格的過程，”Dogra警告說。“這完全取決于流程，而不是客戶。”

為了表達您對他人的興趣，保持友好的目光接觸并消除任何干擾。當電腦顯示器閃爍紅色和綠色股票價格反復轉移你的注意力時，很難與某人聯(lián)系。

好問題

在新客戶會議的開場時間內，新秀顧問可能會感到緊張?？释⑿抛u，他們可能會過于僵硬和超級認真。

“當我11年前從事這項業(yè)務時，我更正式，”Northwestern Mutual的顧問Anitra Blue-Francis說。“但我在前五分鐘學會了更多的自我，少說話，多聽。”

總部設在美國路易斯安那州梅泰里的藍色弗朗西斯喜歡打開一個問題，例如“你為什么同意和我見面?”通常情況下，他們會回應一位共同的朋友或當前的客戶推薦他們 - 這引發(fā)了一場打破僵局的熱烈交流。

從那里，她喜歡說，“告訴我更多關于你和你的家人的信息，以及你在財務規(guī)劃方面迄今采取的措施。”

如果你通過電話認識某人，那么挖掘沉默的力量尤為重要。在提出問題之后，請保持安靜并等待答案。有些人需要思考他們的反應幾秒鐘，所以保持沉默，讓他們回復。

急切的顧問可能會犯錯誤，急于填補沉默，或許可以通過改寫問題或提出另一個問題。這可以防止客戶打開。

在前五分鐘的某個時刻，您需要總結您的角色并加強您的專業(yè)知識。Blue-Francis在她開始練習時簡明扼要地講述了自己，她關注的是什么，以及她如何提供幫助。